846、会上钩吗？(1/2)
赵振国用余光观察着周围。
几米外，一个正在扫地的德玛克员工已经在同一个地方扫了十几下了。更远处，一个穿着西装的男人，端着咖啡杯，看似随意地踱步，但脚步明显慢了下来。
休息室里，两人肆无忌惮地用汉语闲聊着，而他们精心设计的“无意泄露”正在发酵。
二十分钟后，穆勒回到会议室，说公司临时有事，会议明天继续。
这是一个信号。德玛克知道了他们有替代选择，开始紧张了。
第二天，谈判继续。
这一次，赵振国明显感觉到德玛克的态度有变化。
施密特还是那个施密特，说话依然严谨，但语气里多了一丝不易察觉的急切。
穆勒在讨论价格时，不再像昨天那样寸步不让，而是开始试探性地询问：
“如果我们在价格上做出一些让步，贵方对技术转让的条款是否可以放宽要求？”
“价格和技术转让是捆绑的。”唐康泰抓住了这个机会，“如果贵方愿意在核心技术分享上做出实质性让步，价格可以谈。反之，如果核心技术完全封锁，那再低的价格，对我们也没有意义......”
施密特和穆勒交换了一个眼神。法务顾问低头在笔记本上快速写着什么。两位技术主管的脸色有些难看，他们显然不愿意分享核心技术，但商业压力就在那里。
“我们需要内部讨论一下。”施密特说，“有些条款，可能需要请示公司更高层。”
“可以。”唐康泰看了看表，“今天已经谈了六个小时，大家也都累了。不如我们明天继续？”
这个提议很适时。给德玛克时间讨论，也给自己时间调整策略。
“好的。”施密特站起身，这次握手时，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九点，还是这里。”
回酒店的车里，唐康泰闭目养神。赵振国看着窗外飞逝的街景，脑子里复盘今天的谈判。
“你觉得他们会上钩吗？”唐康泰忽然开口，眼睛没睁开。
“已经上钩了。”赵振国说，“他们的态度明显松动。特别是穆勒，他开始考虑价格和技术转让的交换了。”
“那是因为他们相信了新日铁的条件。”唐康泰睁开眼睛，脸上露出复杂的表情，“振国，我们这算不算......骗人？”
“唐主任，商业谈判中，信息本身就是武器。”赵振国平静地说，“我们没有编造新日铁的技术优势，只是强调了他们可能给出的条件。这些条件，如果德玛克不施加压力，新日铁可能不会给；但如果德玛克给了我们更好的条件，新日铁为了竞争，也可能被迫给出。”
他顿了顿：“我们是在利用市场竞争，为国家争取最大利益。这谈不上欺骗，这是策略。再说了，是他们偷听到，并且自己愿意相信的！”
唐康泰沉默了。车子在湿滑的街道上行驶，偶尔有电车叮叮当当地驶过。
街边的店铺亮起了灯，橱窗里陈列着商品：电视、音响、家具、服装......79年的西德，已经是一个高度发达的消费社会。而中国，还在为第一条现代化钢铁生产线苦苦奋斗。
“明天，他们会给出新的方案。”唐康泰说，“我们也要做好准备。如果他们在核心技术分享上让步，我们要拿到什么程度？如果只是皮毛，没有意义；如果要得太多，他们可能宁愿放弃合同。”
“我们要的是‘可理解、可调整、可发展’。”赵振国说，“不要核心研发权，但要独立诊断和调整的能力；不要永久免费升级，但要合理的后续合作机制。”
唐康泰看着他，良久，点点头：“你把这些整理成具体条款，晚上给我。明天，我们要有备而去。”
“是。”
??
“条款整理好了？”唐康泰问。
赵振国从桌上拿起几页手写的稿纸：“按昨晚说的，‘可理解、可调整、可发展’三原则，我细化成了七条具体要求。”
唐康泰接过，快速浏览。字迹工整清晰：
“一、德玛克需提供控制系统的详细逻辑说明，包括但不限于：输入输出变量定义、流程、参数调整原理。”
“二、中方技术人员有权在德玛克工程师指导下，对模型参数进行现场调整，以适应中国矿石及焦炭特性。”
“三、系统故障诊断手册需包含各级故障的排查逻辑和解决方案，不得以‘商业机密’为由省略关键技术细节。”
......
“七、建立长期技术合作机制，德玛克承诺在合同期内，以合理价格提供系统升级服务，并优先考虑中方提出的功能改进需求。”
每一条后面，赵振国都标注了谈判底线和可退让空间。比如第一条，“详细逻辑说明”是底线，但可以接受“部分核心技术以黑箱形式保留”；第三条，“不得省略关键技术细节”是底线，但可以接受“部分敏感诊断逻辑由德玛克工程师现场指导”。
“考
本章未完，请点击下一页继续阅读》》
几米外，一个正在扫地的德玛克员工已经在同一个地方扫了十几下了。更远处，一个穿着西装的男人，端着咖啡杯，看似随意地踱步，但脚步明显慢了下来。
休息室里，两人肆无忌惮地用汉语闲聊着，而他们精心设计的“无意泄露”正在发酵。
二十分钟后，穆勒回到会议室，说公司临时有事，会议明天继续。
这是一个信号。德玛克知道了他们有替代选择，开始紧张了。
第二天，谈判继续。
这一次，赵振国明显感觉到德玛克的态度有变化。
施密特还是那个施密特，说话依然严谨，但语气里多了一丝不易察觉的急切。
穆勒在讨论价格时，不再像昨天那样寸步不让，而是开始试探性地询问：
“如果我们在价格上做出一些让步，贵方对技术转让的条款是否可以放宽要求？”
“价格和技术转让是捆绑的。”唐康泰抓住了这个机会，“如果贵方愿意在核心技术分享上做出实质性让步，价格可以谈。反之，如果核心技术完全封锁，那再低的价格，对我们也没有意义......”
施密特和穆勒交换了一个眼神。法务顾问低头在笔记本上快速写着什么。两位技术主管的脸色有些难看，他们显然不愿意分享核心技术，但商业压力就在那里。
“我们需要内部讨论一下。”施密特说，“有些条款，可能需要请示公司更高层。”
“可以。”唐康泰看了看表，“今天已经谈了六个小时，大家也都累了。不如我们明天继续？”
这个提议很适时。给德玛克时间讨论，也给自己时间调整策略。
“好的。”施密特站起身，这次握手时，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九点，还是这里。”
回酒店的车里，唐康泰闭目养神。赵振国看着窗外飞逝的街景，脑子里复盘今天的谈判。
“你觉得他们会上钩吗？”唐康泰忽然开口，眼睛没睁开。
“已经上钩了。”赵振国说，“他们的态度明显松动。特别是穆勒，他开始考虑价格和技术转让的交换了。”
“那是因为他们相信了新日铁的条件。”唐康泰睁开眼睛，脸上露出复杂的表情，“振国，我们这算不算......骗人？”
“唐主任，商业谈判中，信息本身就是武器。”赵振国平静地说，“我们没有编造新日铁的技术优势，只是强调了他们可能给出的条件。这些条件，如果德玛克不施加压力，新日铁可能不会给；但如果德玛克给了我们更好的条件，新日铁为了竞争，也可能被迫给出。”
他顿了顿：“我们是在利用市场竞争，为国家争取最大利益。这谈不上欺骗，这是策略。再说了，是他们偷听到，并且自己愿意相信的！”
唐康泰沉默了。车子在湿滑的街道上行驶，偶尔有电车叮叮当当地驶过。
街边的店铺亮起了灯，橱窗里陈列着商品：电视、音响、家具、服装......79年的西德，已经是一个高度发达的消费社会。而中国，还在为第一条现代化钢铁生产线苦苦奋斗。
“明天，他们会给出新的方案。”唐康泰说，“我们也要做好准备。如果他们在核心技术分享上让步，我们要拿到什么程度？如果只是皮毛，没有意义；如果要得太多，他们可能宁愿放弃合同。”
“我们要的是‘可理解、可调整、可发展’。”赵振国说，“不要核心研发权，但要独立诊断和调整的能力；不要永久免费升级，但要合理的后续合作机制。”
唐康泰看着他，良久，点点头：“你把这些整理成具体条款，晚上给我。明天，我们要有备而去。”
“是。”
??
“条款整理好了？”唐康泰问。
赵振国从桌上拿起几页手写的稿纸：“按昨晚说的，‘可理解、可调整、可发展’三原则，我细化成了七条具体要求。”
唐康泰接过，快速浏览。字迹工整清晰：
“一、德玛克需提供控制系统的详细逻辑说明，包括但不限于：输入输出变量定义、流程、参数调整原理。”
“二、中方技术人员有权在德玛克工程师指导下，对模型参数进行现场调整，以适应中国矿石及焦炭特性。”
“三、系统故障诊断手册需包含各级故障的排查逻辑和解决方案，不得以‘商业机密’为由省略关键技术细节。”
......
“七、建立长期技术合作机制，德玛克承诺在合同期内，以合理价格提供系统升级服务，并优先考虑中方提出的功能改进需求。”
每一条后面，赵振国都标注了谈判底线和可退让空间。比如第一条，“详细逻辑说明”是底线，但可以接受“部分核心技术以黑箱形式保留”；第三条，“不得省略关键技术细节”是底线，但可以接受“部分敏感诊断逻辑由德玛克工程师现场指导”。
“考