第53章 渠道商的博弈论(2/3)
他在白板上画了个分叉的树状图，左边写 “龙腾降价 30%”，右边写 “坚持原价，保品质”，然后在每个分叉下面又画了两个小分叉，分别是 “三个月后” 和 “半年后”。
“您看，” 张天放指着左边的分叉，“如果我们降价 30%，单价变成 504 元，您每台能赚 84 元，比仿品少 36 元。但我们的成本摆在这，降价了就得压缩质量，到时候故障率至少会升到 15%，三个月后客户退货率估计得有 20%，您不仅要退钱，还得赔误工费 —— 我算过，到时候您每台实际能赚的，可能还不到 50 元。”
他又指向右边的分叉，笔尖在白板上顿了顿：“如果我们坚持原价，您每台赚 60 元，但我们能保证故障率低于 1%，客户满意度高，半年后您的客户会增加至少 30%，到时候您每个月能卖 200 台，总利润比现在还多 4000 元。而且我们马上要出汉卡 II 代，性能比现在强一倍，到时候定价会涨 100 元，但您的利润会涨到每台 80 元 —— 这是‘数学’，不是‘感觉’。”
王老板凑到白板前，眯着眼睛看了半天，手指在分叉上划来划去，嘴里念念有词：“三个月…… 半年……200 台……” 他心里算了算，发现张天放说的没错，降价看似能多赚，其实是 “短视”，坚持原价反而能赚更多。只是他还是有点不放心，毕竟仿品的价格摆在那，客户要是真的非要便宜的，他也没办法。
“张总，你这账算得是明白，但客户不这么想啊。” 王老板退回到椅子上，语气软了些，“我总不能跟每个客户都讲半天‘博弈术’吧？他们就认价格，我有什么办法？”
张天放笑了笑，回头对陈星说：“把咱们的原型机拿过来，给王老板演示一下。” 陈星立刻起身，从墙角的纸箱里拿出一台笔记本电脑 —— 这是他们托人从香港带回来的康柏，在当时算是稀罕物 —— 又拿出一块黑色的汉卡，小心翼翼地插在电脑的扩展槽里。
“王老板，您看。” 陈星打开电脑，屏幕上跳出 doS 系统的界面，他敲了几个命令，打开了一个表格软件，“这是咱们的天行汉卡 V1.0，打开 1000 行的表格，只用了 2 秒。” 他说着，又拿出一块仿品汉卡，换上去，再打开同样的表格，屏幕上的光标闪了半天，足足用了 15 秒才打开，而且表格里的字体还有点模糊。
“您再看这个。” 陈星又打开一个排版软件，用天行汉卡排版时，字体流畅，换行没有卡顿，而用仿品时，换行会出现乱码，还得手动调整。王老板凑到屏幕前，眼睛越睁越大，他之前只听说仿品不如正品，但没亲眼见过，现在一看，差距竟然这么大。
“这还不算什么。” 陈星又拿出一块银色的汉卡，比之前的天行汉卡薄了一圈，“这是我们的汉卡 II 代原型机，用了新的芯片，打开同样的表格，只用 0.8 秒，而且能兼容 windows 系统 —— 现在国内还没人能做出来。” 他敲了个命令，屏幕上果然跳出了 windows 的界面，排版软件在上面运行得比 doS 里还流畅。
王老板看得直点头，嘴里喃喃道：“厉害…… 真是厉害……” 他这才明白，龙腾的汉卡不是 “贵”，是 “值”。仿品看起来便宜，但性能差太远，根本满足不了客户的需求，尤其是国营单位，宁愿多花点钱，也不想因为机器出问题耽误工作。
张天放走回桌前，看着王老板的表情，知道他已经被说服了，却没有趁热打铁，而是给王老板倒了杯热茶：“王老板，我知道您不容易，手里那么多渠道要养。这样，我们不降价，但我们给您北方三个城市的独家代理权，而且汉卡 II 代上市后，您能比其他经销商提前半个月拿到货，每台还能多赚 10 元。”
王老板眼睛一亮，独家代理权！这可是他求之不得的。北方三个城市的市场多大啊，要是能独家卖龙腾的汉卡，尤其是汉卡 II 代，他肯定能赚不少。他立刻握住张天放的手，语气也热络起来：“张总，够意思！就冲你这诚意，我以后只卖龙腾的汉卡，仿品我一眼都不看！”
谈判就这么定了，两人又聊了聊后续的供货细节，王老板脸上的强势早就没了，取而代之的是满脸的笑意，还主动给张天放递了烟，聊起了北方市场的情况。陈星在旁边看着，心里佩服得不行 —— 他原本以为谈判会吵得面红耳赤，没想到张天放用一张 “博弈树” 和一台原型机，就轻松搞定了王老板。
眼看快到下班时间，王老板起身要走，张天放送他到会议室门口。王老板突然拉住他的胳膊，把他往旁边拽了拽，压低声音，脸上的笑意也收了起来，神情变得严肃：“张总，我跟你说个事，你可得留心点。”
张天放心里一紧，问道：“王老板，您说。”
“北方有个叫宋世诚的大老板，最近也在打听汉卡的事。” 王老板的声音压得更低，几乎只有两人能听见，“这个宋老板，做的是电子产品生意，手段狠得很，
本章未完，请点击下一页继续阅读》》
“您看，” 张天放指着左边的分叉，“如果我们降价 30%，单价变成 504 元，您每台能赚 84 元，比仿品少 36 元。但我们的成本摆在这，降价了就得压缩质量，到时候故障率至少会升到 15%，三个月后客户退货率估计得有 20%，您不仅要退钱，还得赔误工费 —— 我算过，到时候您每台实际能赚的，可能还不到 50 元。”
他又指向右边的分叉，笔尖在白板上顿了顿：“如果我们坚持原价，您每台赚 60 元，但我们能保证故障率低于 1%，客户满意度高，半年后您的客户会增加至少 30%，到时候您每个月能卖 200 台，总利润比现在还多 4000 元。而且我们马上要出汉卡 II 代，性能比现在强一倍，到时候定价会涨 100 元，但您的利润会涨到每台 80 元 —— 这是‘数学’，不是‘感觉’。”
王老板凑到白板前，眯着眼睛看了半天，手指在分叉上划来划去，嘴里念念有词：“三个月…… 半年……200 台……” 他心里算了算，发现张天放说的没错，降价看似能多赚，其实是 “短视”，坚持原价反而能赚更多。只是他还是有点不放心，毕竟仿品的价格摆在那，客户要是真的非要便宜的，他也没办法。
“张总，你这账算得是明白，但客户不这么想啊。” 王老板退回到椅子上，语气软了些，“我总不能跟每个客户都讲半天‘博弈术’吧？他们就认价格，我有什么办法？”
张天放笑了笑，回头对陈星说：“把咱们的原型机拿过来，给王老板演示一下。” 陈星立刻起身，从墙角的纸箱里拿出一台笔记本电脑 —— 这是他们托人从香港带回来的康柏，在当时算是稀罕物 —— 又拿出一块黑色的汉卡，小心翼翼地插在电脑的扩展槽里。
“王老板，您看。” 陈星打开电脑，屏幕上跳出 doS 系统的界面，他敲了几个命令，打开了一个表格软件，“这是咱们的天行汉卡 V1.0，打开 1000 行的表格，只用了 2 秒。” 他说着，又拿出一块仿品汉卡，换上去，再打开同样的表格，屏幕上的光标闪了半天，足足用了 15 秒才打开，而且表格里的字体还有点模糊。
“您再看这个。” 陈星又打开一个排版软件，用天行汉卡排版时，字体流畅，换行没有卡顿，而用仿品时，换行会出现乱码，还得手动调整。王老板凑到屏幕前，眼睛越睁越大，他之前只听说仿品不如正品，但没亲眼见过，现在一看，差距竟然这么大。
“这还不算什么。” 陈星又拿出一块银色的汉卡，比之前的天行汉卡薄了一圈，“这是我们的汉卡 II 代原型机，用了新的芯片，打开同样的表格，只用 0.8 秒，而且能兼容 windows 系统 —— 现在国内还没人能做出来。” 他敲了个命令，屏幕上果然跳出了 windows 的界面，排版软件在上面运行得比 doS 里还流畅。
王老板看得直点头，嘴里喃喃道：“厉害…… 真是厉害……” 他这才明白，龙腾的汉卡不是 “贵”，是 “值”。仿品看起来便宜，但性能差太远，根本满足不了客户的需求，尤其是国营单位，宁愿多花点钱，也不想因为机器出问题耽误工作。
张天放走回桌前，看着王老板的表情，知道他已经被说服了，却没有趁热打铁，而是给王老板倒了杯热茶：“王老板，我知道您不容易，手里那么多渠道要养。这样，我们不降价，但我们给您北方三个城市的独家代理权，而且汉卡 II 代上市后，您能比其他经销商提前半个月拿到货，每台还能多赚 10 元。”
王老板眼睛一亮，独家代理权！这可是他求之不得的。北方三个城市的市场多大啊，要是能独家卖龙腾的汉卡，尤其是汉卡 II 代，他肯定能赚不少。他立刻握住张天放的手，语气也热络起来：“张总，够意思！就冲你这诚意，我以后只卖龙腾的汉卡，仿品我一眼都不看！”
谈判就这么定了，两人又聊了聊后续的供货细节，王老板脸上的强势早就没了，取而代之的是满脸的笑意，还主动给张天放递了烟，聊起了北方市场的情况。陈星在旁边看着，心里佩服得不行 —— 他原本以为谈判会吵得面红耳赤，没想到张天放用一张 “博弈树” 和一台原型机，就轻松搞定了王老板。
眼看快到下班时间，王老板起身要走，张天放送他到会议室门口。王老板突然拉住他的胳膊，把他往旁边拽了拽，压低声音，脸上的笑意也收了起来，神情变得严肃：“张总，我跟你说个事，你可得留心点。”
张天放心里一紧，问道：“王老板，您说。”
“北方有个叫宋世诚的大老板，最近也在打听汉卡的事。” 王老板的声音压得更低，几乎只有两人能听见，“这个宋老板，做的是电子产品生意，手段狠得很，