第54章 让利共赢的纳什均衡(2/3)
’，看着占内存小（价格低），实则拖慢运行速度（频繁故障）。客户现在不选咱们，不是觉得贵，是没亲眼看到‘稳定’的价值。体验区就是让他们‘眼见为实’，这比咱们说一百句‘质量好’都管用。”
他顿了顿，笔锋在圈外又画了几个小点，连上线：“而且这不是单向投入。您用这笔钱做体验区，客户多了，您赚得多；您赚得多，进货量就大；进货量大，咱们的生产成本能降，到时候还能再给您提返点 —— 这是正向循环，咱们的‘渠道系统’才能稳。”
王老板盯着账本上的图，突然一拍大腿：“好！张总，我懂了！您这不是让利，是带着我们一起赚长远钱！”
他掏出兜里的小本子，铅笔头都快戳破纸了，飞快地记着：“体验区就设在电脑城最显眼的位置，我明天就去租摊位；技术员我找两个靠谱的，专门教客户用汉卡；手册要印得厚点，把‘零故障’那数据用红笔标大！”
看着王老板干劲十足的样子，张天放笑了：“还有件事。咱们要建的不是‘厂家管渠道’的客户端 - 服务器模式，是 p2p 网络。”
“p2p？” 王老板愣了，挠了挠头，“这是啥意思？”
张天放拿过他的小本子，在上面画了三个圈，分别写着 “王老板”“南方李总”“华东赵总”，然后在圈之间画了双向箭头：“您手里要是有客户要大量货，库存不够，能直接从李总那儿调；李总那边要是有客户问技术问题，您这儿的技术员也能远程指导 —— 每个渠道商都是一个节点，信息共享、资源互通，这样不管哪个地方出问题，都有人搭把手，比单打独斗强。”
“哎哟！” 王老板眼睛亮了，“这主意好！上次我这儿有个客户要五十台，库存就剩三十台，急得我团团转，要是能调货，哪用犯愁！”
两人又聊了半个多小时，从体验区的布置细节，到客户反馈怎么收集，王老板越说越起劲，连中午要跟谁一起去租摊位都想好了。眼看快到上班时间，他起身要走，突然想起什么，从帆布包里掏出个油纸包，塞给张天放：“张总，这是家里婆娘做的驴打滚，北方特产，您尝尝。”
张天放没推辞，接了过来：“谢了王老板。”
“跟我客气啥！” 王老板拍了拍他的肩膀，力道比上次重了不少，“以后有事儿您尽管说，我老王在北方渠道里还有几分面子，绝不让您吃亏！”
送王老板出门，看着他骑着自行车、哼着小曲儿消失在巷口，张天放脸上的笑渐渐淡了。转身回办公室，刚坐下没两分钟，又有人敲门。
“进来。”
门开了，苏月晴走了进来。她穿了件米白色连衣裙，头发梳得一丝不苟，手里拎着个黑色公文包，脸上带着点急色，显然是刚到。
“王老板刚走？” 她放下包，拿起桌上的龙井喝了一口，语气带着点惊讶，“我在楼下看见他，笑得嘴都合不拢，还跟卖早点的大妈说‘以后要发大财了’。”
张天放把油纸包推给她：“尝尝，王老板给的驴打滚。我跟他说要设市场共建基金，返 5% 利润。”
“5%？” 苏月晴眼睛微微睁大，随即笑了，“这招高。既稳住了核心渠道，又能借他们的力打仿品，还不用咱们自己跑终端 —— 典型的纳什均衡，双方利益都最大化。”
她放下油纸包，脸色突然沉了下来，从公文包里掏出一张折叠的纸条，递了过去：“说正事，宋世诚的消息，我香港的朋友查到了。”
张天放接过纸条，指尖碰到纸时，明显感觉到苏月晴的手有点抖。展开一看，上面的字迹很潦草，显然是急着写的：
“宋世诚，42 岁，早年靠倒腾日本进口电子元件发家，89 年在深圳开‘世诚科技’，主打硬件整合。92 年收购‘晨光打印’—— 那家公司不肯卖，宋世诚断了他们的硒鼓供应，还找人散布‘打印机漏电’的谣言，最后老板刘建国被逼得卖房子还债，公司以五十万低价被收。
最近宋世诚在查龙腾，找了南方三个小渠道商，问‘能不能代理汉卡’，还托人打听龙腾的估值和研发进度。朋友说，宋世诚的人最近在盯龙腾的员工，尤其是技术部的。”
纸条上的字不多，张天放却看了足足五分钟。指尖捏着纸条，指腹都泛了白 —— 他原以为宋世诚只是个普通的资本玩家，没想到手段这么狠，连逼得人卖房子的事都做得出来。
“晨光打印的事，是真的？” 他抬头问，声音比刚才低了些。
苏月晴点了点头，端杯子的手都有点不稳：“我朋友专门去问了晨光原来的员工，说刘建国现在在菜市场卖菜，不敢再碰电子产品。宋世诚的人还放话，‘不想走刘建国的路，就别跟龙腾走太近’。”
办公室里静了下来，只有窗外的自行车铃声偶尔飘进来。张天放走到窗前，看着楼下渐渐多起来的人，眉头皱得很紧。
宋世诚的路数很清楚：先 “嗅探”（打听渠道和估值），再 “端口扫描”（盯梢员工、查研发），下一步很可
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他顿了顿，笔锋在圈外又画了几个小点，连上线：“而且这不是单向投入。您用这笔钱做体验区，客户多了，您赚得多；您赚得多，进货量就大；进货量大，咱们的生产成本能降，到时候还能再给您提返点 —— 这是正向循环，咱们的‘渠道系统’才能稳。”
王老板盯着账本上的图，突然一拍大腿：“好！张总，我懂了！您这不是让利，是带着我们一起赚长远钱！”
他掏出兜里的小本子，铅笔头都快戳破纸了，飞快地记着：“体验区就设在电脑城最显眼的位置，我明天就去租摊位；技术员我找两个靠谱的，专门教客户用汉卡；手册要印得厚点，把‘零故障’那数据用红笔标大！”
看着王老板干劲十足的样子，张天放笑了：“还有件事。咱们要建的不是‘厂家管渠道’的客户端 - 服务器模式，是 p2p 网络。”
“p2p？” 王老板愣了，挠了挠头，“这是啥意思？”
张天放拿过他的小本子，在上面画了三个圈，分别写着 “王老板”“南方李总”“华东赵总”，然后在圈之间画了双向箭头：“您手里要是有客户要大量货，库存不够，能直接从李总那儿调；李总那边要是有客户问技术问题，您这儿的技术员也能远程指导 —— 每个渠道商都是一个节点，信息共享、资源互通，这样不管哪个地方出问题，都有人搭把手，比单打独斗强。”
“哎哟！” 王老板眼睛亮了，“这主意好！上次我这儿有个客户要五十台，库存就剩三十台，急得我团团转，要是能调货，哪用犯愁！”
两人又聊了半个多小时，从体验区的布置细节，到客户反馈怎么收集，王老板越说越起劲，连中午要跟谁一起去租摊位都想好了。眼看快到上班时间，他起身要走，突然想起什么，从帆布包里掏出个油纸包，塞给张天放：“张总，这是家里婆娘做的驴打滚，北方特产，您尝尝。”
张天放没推辞，接了过来：“谢了王老板。”
“跟我客气啥！” 王老板拍了拍他的肩膀，力道比上次重了不少，“以后有事儿您尽管说，我老王在北方渠道里还有几分面子，绝不让您吃亏！”
送王老板出门，看着他骑着自行车、哼着小曲儿消失在巷口，张天放脸上的笑渐渐淡了。转身回办公室，刚坐下没两分钟，又有人敲门。
“进来。”
门开了，苏月晴走了进来。她穿了件米白色连衣裙，头发梳得一丝不苟，手里拎着个黑色公文包，脸上带着点急色，显然是刚到。
“王老板刚走？” 她放下包，拿起桌上的龙井喝了一口，语气带着点惊讶，“我在楼下看见他，笑得嘴都合不拢，还跟卖早点的大妈说‘以后要发大财了’。”
张天放把油纸包推给她：“尝尝，王老板给的驴打滚。我跟他说要设市场共建基金，返 5% 利润。”
“5%？” 苏月晴眼睛微微睁大，随即笑了，“这招高。既稳住了核心渠道，又能借他们的力打仿品，还不用咱们自己跑终端 —— 典型的纳什均衡，双方利益都最大化。”
她放下油纸包，脸色突然沉了下来，从公文包里掏出一张折叠的纸条，递了过去：“说正事，宋世诚的消息，我香港的朋友查到了。”
张天放接过纸条，指尖碰到纸时，明显感觉到苏月晴的手有点抖。展开一看，上面的字迹很潦草，显然是急着写的：
“宋世诚，42 岁，早年靠倒腾日本进口电子元件发家，89 年在深圳开‘世诚科技’，主打硬件整合。92 年收购‘晨光打印’—— 那家公司不肯卖，宋世诚断了他们的硒鼓供应，还找人散布‘打印机漏电’的谣言，最后老板刘建国被逼得卖房子还债，公司以五十万低价被收。
最近宋世诚在查龙腾，找了南方三个小渠道商，问‘能不能代理汉卡’，还托人打听龙腾的估值和研发进度。朋友说，宋世诚的人最近在盯龙腾的员工，尤其是技术部的。”
纸条上的字不多，张天放却看了足足五分钟。指尖捏着纸条，指腹都泛了白 —— 他原以为宋世诚只是个普通的资本玩家，没想到手段这么狠，连逼得人卖房子的事都做得出来。
“晨光打印的事，是真的？” 他抬头问，声音比刚才低了些。
苏月晴点了点头，端杯子的手都有点不稳：“我朋友专门去问了晨光原来的员工，说刘建国现在在菜市场卖菜，不敢再碰电子产品。宋世诚的人还放话，‘不想走刘建国的路，就别跟龙腾走太近’。”
办公室里静了下来，只有窗外的自行车铃声偶尔飘进来。张天放走到窗前，看着楼下渐渐多起来的人，眉头皱得很紧。
宋世诚的路数很清楚：先 “嗅探”（打听渠道和估值），再 “端口扫描”（盯梢员工、查研发），下一步很可