千万。心里一沉——竞争越来越激烈了。
六点，手机响了。是吴校长。
“陆总，还在公司吗？”
“在，吴校长您说。”
“我们讨论过了。”吴校长停顿了一下，“系统确实能解决一些问题，但价格方面，你们报的年费八万，对我们来说有点高。”
我心里快速计算。八万是标准报价，但第一个行业客户，可以让步。
“吴校长，价格可以谈。您觉得多少合适？”
“五万。”吴校长说得直接，“而且我们要三个月的试用期，试用满意再付全款。”
五万，几乎腰斩。但想想这个标杆案例的价值，我咬咬牙：“五万可以，但试用期一个月。如果一个月后您满意，付全款，我们继续服务；如果不满意，我们免费撤出。”
电话那头沉默了几秒。“陆总爽快。那就这么定，明天来签合同？”
“好，明天上午十点，我带合同过去。”
挂了电话，我靠在椅子上。五万，不赚钱，甚至可能小亏。但值。签下这个客户，教育行业的门就撬开了一条缝。
给团队群里发消息：“合同谈妥，五万一年，明天签。大家辛苦了。”
消息刚发出去，群里就炸了。周文发了一串庆祝表情，孙磊说“今晚能睡个好觉了”，唐工发了段代码——估计是高兴的。
我放下手机，走到窗边。夕阳把天空染成橘红色，很美。重生后第一次，觉得创业这条路，也许真能走通。
但高兴不到三分钟，新问题就来了。张姐发来消息：“陆总，刚收到银行通知，投资款第二笔要下个月才到账，比原计划晚半个月。咱们账上的钱，发完这个月工资，就剩不到二十万了。”
二十万，只够撑一个多月。而新客户的钱，签了合同也要一个月后才到账。
我坐回电脑前，开始算账。工资八万，房租两万，市场推广五万，加上其他杂费，一个月固定开支接近十六万。账上二十万，撑到下个月投资款到账，刚刚够，但不能有任何意外。
给郑国涛发消息：“郑总，第二笔投资款延迟了？”
他很快回：“是，投资方那边流程问题，最晚下月十五号到。你们现金流有问题？”
“有点紧，但能应付。”
“需要的话，我可以个人先借你们一些。”
“不用，我们先自己想办法。”我拒绝了。创业公司，一开始就靠老板个人借钱，不是好兆头。
放下手机，开始想怎么开源节流。市场推广的五万预算，能不能砍？不能，这是获客的生命线。工资能不能降？更不能，团队刚稳定。唯一的办法，是加快签新客户，让现金流早点转起来。
晚上八点，周文又回公司了。“陆总，听说资金紧张？”
“你消息挺灵通。”
“张姐跟我说的。”周文坐下，“我手头还有两个潜在客户，一个零售店，一个小工厂。我加快跟进，争取这个月签一个。”
“零售店那个什么情况？”
“做连锁烘焙的，有五家店。痛点也是内部协调，总店和分店之间信息不通，经常断货或者积压。”周文翻笔记本，“我跟店长聊过两次，有意向，但嫌贵。”
“报价多少？”
“六万。”
“降到四万，先签下来。”我决定，“现在不是赚钱的时候，是活下去的时候。”
“四万……连成本都覆盖不了吧？”
“覆盖人力成本就行。”我算给他听，“你一个顾问，月薪一万五，加上分摊的研发和运营成本，服务一个客户每月成本大概两万。四万年费，平均每月三千多，是亏的。但咱们现在需要的是客户数量和市场声音，不是利润。”
周文明白了：“好，我明天就去谈。”
“等等。”我叫住他，“降价不是直接说，要体现价值。帮他们算账：用了系统，减少多少浪费，提高多少周转率。账算明白了，四万他们觉得值，以后才有涨价空间。”
“明白。”
周文走后，我又待了一会儿。办公室里静悄悄的，只有空调的嗡嗡声。创业就是这样，刚解决一个问题，下一个问题就冒出来。像打地鼠，永远打不完。
但奇怪的是，我不觉得累，反而有点兴奋。那种亲手搭建东西，看着它从无到有的感觉，很上瘾。
九点离开公司，去楼下便利店买了个三明治。店员是个小姑娘，认出我了：“陆总，又加班啊？”
“嗯，习惯了。”
“你们公司做什么的呀？我看你们天天那么晚。”
“做软件，帮企业管理得更高效。”
“真好。”小姑娘眼睛亮亮的，“我也想学编程，但太难了。”
“慢慢学，都不难。”我笑笑。
走在回公寓的路上，脑子里还在转。教育机构合同明天签，零售店要抓紧谈，产品要迭代，市场要推广……千头万绪，但每一步都
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六点，手机响了。是吴校长。
“陆总，还在公司吗？”
“在，吴校长您说。”
“我们讨论过了。”吴校长停顿了一下，“系统确实能解决一些问题，但价格方面，你们报的年费八万，对我们来说有点高。”
我心里快速计算。八万是标准报价，但第一个行业客户，可以让步。
“吴校长，价格可以谈。您觉得多少合适？”
“五万。”吴校长说得直接，“而且我们要三个月的试用期，试用满意再付全款。”
五万，几乎腰斩。但想想这个标杆案例的价值，我咬咬牙：“五万可以，但试用期一个月。如果一个月后您满意，付全款，我们继续服务；如果不满意，我们免费撤出。”
电话那头沉默了几秒。“陆总爽快。那就这么定，明天来签合同？”
“好，明天上午十点，我带合同过去。”
挂了电话，我靠在椅子上。五万，不赚钱，甚至可能小亏。但值。签下这个客户，教育行业的门就撬开了一条缝。
给团队群里发消息：“合同谈妥，五万一年，明天签。大家辛苦了。”
消息刚发出去，群里就炸了。周文发了一串庆祝表情，孙磊说“今晚能睡个好觉了”，唐工发了段代码——估计是高兴的。
我放下手机，走到窗边。夕阳把天空染成橘红色，很美。重生后第一次，觉得创业这条路，也许真能走通。
但高兴不到三分钟，新问题就来了。张姐发来消息：“陆总，刚收到银行通知，投资款第二笔要下个月才到账，比原计划晚半个月。咱们账上的钱，发完这个月工资，就剩不到二十万了。”
二十万，只够撑一个多月。而新客户的钱，签了合同也要一个月后才到账。
我坐回电脑前，开始算账。工资八万，房租两万，市场推广五万，加上其他杂费，一个月固定开支接近十六万。账上二十万，撑到下个月投资款到账，刚刚够，但不能有任何意外。
给郑国涛发消息：“郑总，第二笔投资款延迟了？”
他很快回：“是，投资方那边流程问题，最晚下月十五号到。你们现金流有问题？”
“有点紧，但能应付。”
“需要的话，我可以个人先借你们一些。”
“不用，我们先自己想办法。”我拒绝了。创业公司，一开始就靠老板个人借钱，不是好兆头。
放下手机，开始想怎么开源节流。市场推广的五万预算，能不能砍？不能，这是获客的生命线。工资能不能降？更不能，团队刚稳定。唯一的办法，是加快签新客户，让现金流早点转起来。
晚上八点，周文又回公司了。“陆总，听说资金紧张？”
“你消息挺灵通。”
“张姐跟我说的。”周文坐下，“我手头还有两个潜在客户，一个零售店，一个小工厂。我加快跟进，争取这个月签一个。”
“零售店那个什么情况？”
“做连锁烘焙的，有五家店。痛点也是内部协调，总店和分店之间信息不通，经常断货或者积压。”周文翻笔记本，“我跟店长聊过两次，有意向，但嫌贵。”
“报价多少？”
“六万。”
“降到四万，先签下来。”我决定，“现在不是赚钱的时候，是活下去的时候。”
“四万……连成本都覆盖不了吧？”
“覆盖人力成本就行。”我算给他听，“你一个顾问，月薪一万五，加上分摊的研发和运营成本，服务一个客户每月成本大概两万。四万年费，平均每月三千多，是亏的。但咱们现在需要的是客户数量和市场声音，不是利润。”
周文明白了：“好，我明天就去谈。”
“等等。”我叫住他，“降价不是直接说，要体现价值。帮他们算账：用了系统，减少多少浪费，提高多少周转率。账算明白了，四万他们觉得值，以后才有涨价空间。”
“明白。”
周文走后，我又待了一会儿。办公室里静悄悄的，只有空调的嗡嗡声。创业就是这样，刚解决一个问题，下一个问题就冒出来。像打地鼠，永远打不完。
但奇怪的是，我不觉得累，反而有点兴奋。那种亲手搭建东西，看着它从无到有的感觉，很上瘾。
九点离开公司，去楼下便利店买了个三明治。店员是个小姑娘，认出我了：“陆总，又加班啊？”
“嗯，习惯了。”
“你们公司做什么的呀？我看你们天天那么晚。”
“做软件，帮企业管理得更高效。”
“真好。”小姑娘眼睛亮亮的，“我也想学编程，但太难了。”
“慢慢学，都不难。”我笑笑。
走在回公寓的路上，脑子里还在转。教育机构合同明天签，零售店要抓紧谈，产品要迭代，市场要推广……千头万绪，但每一步都